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Vente B2B – Développer ses compétences commerciales

Mise à jour du programme : 4 novembre 2026

Acquérir les compétences nécessaires pour vendre efficacement des produits ou services en B2B, en maîtrisant l'ensemble du processus de vente, de la prospection à la conclusion et au suivi

Formatrice aux cheveux longs en chemise blanche, bras croisés

Niveau

Niveau 5 (équivalent Bac+2)

Tarif

A partir de 2 490 €

Durée

96 heures (12 semaines)

Durée indicative, ajustée après le test de positionnement.

Objectif

Acquérir les compétences nécessaires pour vendre efficacement des produits ou services en B2B, en maîtrisant l'ensemble du processus de vente, de la prospection à la conclusion et au suivi

Pré-requis

Minimum 2 ans d'expérience professionnelle

Public cible

  • Professionnels justifiant d'au moins 2 ans d'expérience, désireux de renforcer leur pratique de la vente entre entreprises (B2B).

Objectifs pédagogiques

  • Rédiger un argumentaire de prospection et de vente
  • Développer et gérer un portefeuille de prospects
  • Réaliser une approche diagnostic des besoins clients
  • Conduire des entretiens de vente structurés
  • Conclure des ventes en instaurant la confiance
  • Mettre en place un processus de suivi des ventes

Programme pédagogique

Module 1 : Comprendre les fondamentaux de la vente B2B

  • Identifier les spécificités du cycle de vente en environnement B2B.
  • Différencier les typologies de clients et leurs processus décisionnels.
  • Intégrer les enjeux stratégiques de la vente complexe dans sa posture commerciale.

Module 2 : Préparer efficacement ses actions commerciales

  • Analyser son portefeuille clients et segmenter ses cibles avec pertinence.
  • Construire un argumentaire commercial structuré et adapté à la cible B2B.
  • Définir des objectifs SMART pour ses rendez-vous et campagnes de prospection.

Module 3 : Prospecter et obtenir des rendez-vous qualifiés

  • Développer des scripts d’appel et d’e-mails percutants pour capter l’attention.
  • Utiliser LinkedIn et les outils digitaux pour générer des leads en B2B.
  • Mettre en œuvre des relances efficaces sans être intrusif.

Module 4 : Mener un entretien de vente performant

  • Créer une relation de confiance dès les premières minutes de l’échange.
  • Utiliser la méthode de découverte (QQOQCCP, SONCAS, SPIN…) pour qualifier les besoins.
  • Reformuler et structurer son offre en lien avec les attentes du client.

Module 5 : Argumenter, traiter les objections et conclure

  • Adapter son discours de valeur en fonction des enjeux et profils clients.
  • Répondre aux objections avec assertivité et professionnalisme.
  • Saisir les signaux d’achat et conclure de manière engageante et naturelle.

Module 6 : Suivre, fidéliser et développer son portefeuille client

  • Mettre en place un plan de suivi post-vente pour pérenniser la relation client.
  • Identifier les opportunités de ventes croisées ou additionnelles.
  • Construire une stratégie de fidélisation basée sur la satisfaction client.
  • Une expérience d’apprentissage optimale pour favoriser votre montée en compétence
  • Une formation adaptée à votre niveau après une évaluation
  • 5

Résultats attendus

  • Un argumentaire de prospection et de vente rédigé pour votre offre.
  • Un portefeuille de prospects développé et suivi avec méthode.
  • Des entretiens de vente structurés, de la découverte des besoins à la conclusion, et un processus de suivi des ventes en place.
Formatrice en blazer rose, bras croisés

Un expert de son domaine vous accompagne

Chaque programme est animé par un expert de son domaine et adapté à votre niveau. Notre équipe pédagogique vous rappelle pour cadrer votre besoin, valider le niveau adapté et construire le déroulé de votre formation.

Être rappelé par un conseiller

Informations réglementaires

Modalités d'évaluation

  • Avant la formation : test de positionnement pour évaluer votre niveau de départ et adapter le contenu à vos objectifs.
  • Pendant la formation : évaluations formatives (exercices, quiz, mises en situation) qui mesurent votre progression.
  • En fin de parcours : évaluation des acquis au regard des objectifs pédagogiques de la formation.
  • Le dernier jour : questionnaire de satisfaction à chaud ; un questionnaire d'évaluation à froid vous est envoyé dans les mois qui suivent.
  • Remise d'un certificat de réalisation et d'une attestation de fin de formation qui précise les acquis.

Accessibilité handicap

Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Signalez-nous tout besoin le plus tôt possible, idéalement avant l'inscription : aucun justificatif médical n'est demandé.

Le référent handicap étudie avec vous les adaptations possibles : rythme, supports, outils, lieu, durée des épreuves. Pour une épreuve de certification, les aménagements dépendent des règles de l'organisme certificateur : nous faisons la demande avec vous.

Si une adaptation n'est pas possible chez nous, nous vous orientons vers des acteurs spécialisés, comme l'Agefiph ou Cap emploi. Les informations que vous nous confiez restent confidentielles.

Référent handicap : Ludovic Albisser — pedagogie@formatrix.fr

Délais d'accès

Nous répondons à votre demande sous 72 heures ouvrées. La formation peut démarrer 15 jours ouvrés après l'accord du financeur. Pour un financement CPF, un délai minimum de 11 jours ouvrés s'applique entre la validation de la commande sur Mon Compte Formation et l'entrée en formation.

Dernière mise à jour du programme

Dernière mise à jour du programme le 4 novembre 2026

Certification

Cette formation ne fait pas l'objet de certification.

Comment se déroule la certification ?

Cette formation ne fait pas l'objet de certification.

Vos questions sur nos formations

Comment évaluer ses droits avec Formatrix ?

Il suffit de renseigner le formulaire prévu à cet effet. Vous recevrez sous 72 heures ouvrées un appel de la part de notre conseillère qui vous donnera toutes les informations sur le fonctionnement du parcours de formation. Cela sera aussi l'occasion d'évaluer vos droits à la formation. À l'issue de cet échange, nous nous chargeons de monter votre dossier de financement. À réception, il vous suffira de signer la convention de formation et on s'occupe du reste.

Comment choisir mon parcours formation avec Formatrix ?

Selon votre projet professionnel et vos aspirations personnelles, nous vous invitons à consulter notre catalogue de formation. Si vous avez envie de faire le point sur votre projet professionnel, nos conseillers sont à votre disposition.

Comment fonctionne le financement de ma formation ?

Selon les OPCO, les règles de financement sont différentes, c'est pourquoi nous vous encourageons à faire le point avec nos conseillers pour mieux connaître vos possibilités de financement via votre OPCO.

Puis-je choisir entre formation en présentiel et distanciel ?

Chez Formatrix, nous croyons à la flexibilité et à l'adaptabilité pour répondre à vos besoins. Vous avez donc le choix entre des formations en présentiel et en distanciel.

Formation en distanciel : idéale pour ceux qui souhaitent apprendre à leur propre rythme, où qu'ils se trouvent. Vous avez accès à des modules en ligne, des vidéos interactives, et un accompagnement personnalisé de nos formateurs, tout cela depuis le confort de chez vous.

Formation en présentiel : pour ceux qui préfèrent une dynamique de groupe, nos sessions en présentiel sont organisées dans divers centres de formation à travers le pays. Vous bénéficiez d'un environnement d'apprentissage collaboratif, avec des échanges directs et une immersion totale.

Que vous choisissiez le distanciel ou le présentiel, nos formations sont conçues pour être tout aussi enrichissantes et efficaces. Vous pouvez même opter pour un format hybride, combinant les avantages des deux modes.

Comment fonctionne mon parcours d'apprentissage ?

Chaque parcours de formation est unique et tant les supports que la pédagogie dépendront de votre parcours de formation et du formateur qui aura pour mission de vous faire monter en compétence dans les meilleures conditions. Avec votre conseiller, vous déterminez le rythme et la durée de la formation selon vos convenances. Une fois le dossier de financement validé, votre formateur vous transmettra une convocation avec l'ensemble des indications nécessaires pour vous mener vers la réussite.

Ce parcours de formation est également référencé sur le site Grand Est.

Combien de temps dure une formation ?

La durée de nos formations varie en fonction du programme choisi et de votre rythme d'apprentissage. Certaines peuvent être complétées en quelques semaines, tandis que d'autres, plus approfondies, peuvent prendre plusieurs mois. Vous avez la flexibilité de gérer votre emploi du temps pour que la formation s'intègre harmonieusement à votre quotidien.

Puis-je bénéficier d'un accompagnement personnalisé ?

Absolument. Nous mettons un point d'honneur à vous offrir un accompagnement sur mesure. Nos formateurs sont là pour répondre à vos questions, vous aider à surmonter les obstacles et maximiser vos chances de réussite. Chez Formatrix, vous n'êtes jamais seul dans votre parcours de formation.

Ai-je besoin de compétences spécifiques pour suivre vos formations ?

Nos formations sont accessibles à tous, quel que soit votre niveau. Nous proposons des parcours pour débutants ainsi que des modules avancés pour ceux qui souhaitent approfondir leurs connaissances. Avant de commencer, vous pouvez nous contacter pour un diagnostic personnalisé afin de choisir la formation la mieux adaptée à vos besoins.

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